Ceratti – Como vender mais e melhor, mesmo num cenário adverso

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Oportunidade:

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O Mercado Municipal de São Paulo é o maior ponto turístico da cidade. E existem mais de 100 opções a serem oferecidas para pratos, petiscos e sanduíches, lembrando que OS MELHORES PRESUNTOS CRUS, IMPORTADOS DA ITÁLIA E DA ESPANHA, E O MAIS PREMIADO AZEITE CHILENO TAMBÉM SÃO CERATTI.

Objetivos:

  • Aumentar a assertividade das visitas comerciais
  • Aumentar a positivação
  • Expandir o mix de produtos dentro de cada PDV
  • Otimizar o tempo da equipe de vendas
  • Trabalhar cada vez mais com dados reais e não com simples estimativas

Projeto:

1) PLANEJAR O CLIENTE IDEAL – BUSINESS ANALYTICS

2) CARACTERÍSTICAS CLIENTE IDEAL CERATTI (PROFILE CARD)iOpera-Case Ceratti3

VARIÁVEIS INTERNAS:

  • Faturamento
  • Tempo de existência
  • Quantidade de funcionários
  • Número de filiais
  • Segmento de atuação (cnae)

VARIÁVEIS EXTERNAS:

  • Perfil socioeconômico dos clientes
  • PEA (população economicamente ativa)
  • Mobilidade urbana

MERCADO:

  • Dimensionar tamanho/potencial de cada mercado para a abertura de novos PDVs
  • Entender o mercado e distribuição geográfica das empresas-alvo (clones dos Clientes Ideais).
  • Definir o potencial de expansão de cada unidade, que irá garantir a lucratividade do Distribuidor ou Vendedor: mais mercado, mais novos PDVs


3) EXECUTARiOpera-Case Ceratti4

4) ÁREA DE COBERTURA

  • Redesenho das áreas de cobertura / atendimento da FVD (força de vendas direta) e dos Distribuidores, agora com dados reais (big data).
  • Definido tamanho de mercado necessário para a cobertura ideal através dos Distribuidores e dos Vendedores (FVD).

5) PROSPECÇÃO

  • Usar este profile card para a busca de novos prospects/PDVs
  • Solução de geomarketing envia os novos PDVs (prospects com características de Cliente Ideal) aos Vendedores e

6) GERENCIAMENTO
Gestão em tempo real

  • Dashboard para análise de dados em real time: atendimento, visitas e vendas.
  • Resultados de cada unidade (FVD ou Distribuidor) são analisados em comparação com o tamanho do mercado em tempo real.
  • Número desejado de novos PDVs com o perfil ideal Ceratti abertos por Distribuidor e Vendedor (FVD)


iOpera-Case Ceratti57) DISSEMINAÇÃO E MELHORIA

  • Treinamento dos gestores locais sobre como analisar a informação para a tomada de decisão a partir dos dados levantados.
  • Avaliação dos resultados de cada unidade após a implantação do processo de big data.

Resultados:

  • Conseguimos estabelecer uma cultura de big data na corporação. +130 Vendedores e 2 Distribuidores
  • Mais que dobrou a positivação (abertura de novos clientes)
  • Vendedores e Distribuidores se sentem mais motivados e confiam na geração de leads

Próximos passos:

  • Manter e continuar a promover mudança cultural, convencendo-os a analisar dados (Big Data e Business Analytics)
  • Definir Mix de Produtos Ideal para Tipo Ideal de PDV/cliente (clusterização)
  • Ajuste fino nos critérios de seleção, visando aumento ainda maior na positivação

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