É muito importante definir seu mercado, quem são as empresas e suspects/prospects adequados ao seu produto / serviço / oferta (produto+serviço). A isso chamamos Mercado Alvo, que ainda é superficial em relação ao que realmente buscamos.
Mercado Alvo – Quem nos interessa?
Mesmo sabendo quem é nosso mercado, ainda assim hão muitas variáveis ainda, como por exemplo como cobrir esse mercado. Dessa forma se faz necessário as estratégias de cobertura de mercado, segmentando o mercado em :
Clientes de alto-potencial mas ainda com baixo faturamento;
Base de Grandes Contas (com maior faturamento e representatividade);
Financeiro ou Novos Segmentos;
Equipe de Call-Center;
Inside Sales;
Canais de Vendas e Parceiros de Negócios;
Novos Clientes e mercados.
Analisando o que os BONS CLIENTES possuem
Vamos supor que a Base de Grandes Contas seja a de maior representatividade, ainda assim hão dentro desse segmento clientes melhor que outros. O que esses clientes (que consideramos ótimos, através de qualquer critério: faturamento, rentabilidade, etc) possuem que os tornam tão especiais a nós? A resposta a essa pergunta chamamos ICP- Ideal Customer Profile (ou Perfil do Cliente Ideal).
Para sabermos isso necessitamos modelar todos nossos clientes como por exemplo:
QUE VARIÁVEIS MODELAMOS NO ICP?
A maior quantidade possível de variáveis que você conseguir !
Exemplo:
CNAE;
Porte da Empresa è Faturamento ou quantidade de funcionários
Filiais
Tempo de existência;
Importadora ou Exportadora;
Multinacional
Nacional
LTDA
SA
…
Região da Matriz e Filiais;
Poder aquisitivo da região
Nível Sócio Econômico;
Mobilidade urbana;
Nível de escolaridade;
Idade da população
…
Como modelar o ICP, exemplo:
Abaixo sugerimos uma idéia de com você pode modelar seu ICP da melhor forma que lhe convir.
Se a f(x,y) onde :
x = modela seu cliente (um PDV – Ponto de Venda por exemplo) y = modela o cliente do seu cliente (o consumidor final que realmente compra o produto). f(x,y) = função das variáveis que definem bem quem é o nosso ICP, ou seja, nosso melhor perfil de cliente com todas as variáveis que tenhamos disponíveis.
Como conquistar novos Clientes no perfil do ICP?
Uma vez que tenhamos definido nossa f(x,y) – utilizando as variáveis que dispomos para criar a melhor f(x,y) – necessitamos de tecnologia para entender no mercado que nos interessa quem AINDA não é nosso cliente ICP (isso pode ser no Mercado Brasileiro, Latino Americano, Europa, EUA, ou mundo). Abaixo um resumo do processo tecnologíco possível para criar um processo pereno de geração de leads. Sem modéstia, hoje no mercado a plataforma da Neoway – onde a iOpera é a melhor e maior Distribuidora – de longe é a melhor e mais atual para esse tipo de modelagem, estratégica, tática chegando ao operacional.
Marketing Size do ICP modelado
Uma vez definido f(x,y) é possível medir o Market Size do ICP no Brasil utilizando Tecnologia, teremos assim o resultado da aplicação da modelagem ao Brasil sabendo quantas empresas se adequam ao ICP modelado.
Onde estão localizadas as empresas não clientes no perfil do ICP?
Pode-se ainda restringir as áreas somente as que interessa.
Como conquistar o perfil ICP?
Agora ficou mais fácil, sabendo onde as empresas que nos interessam – dentro do melhor perfil ICP – estão, podemos adotar a melhor estratégia, podendo ser inbound ou outbound. Vantagens e desvantagens das estratégias de inboud x outbound marketing.
inbound Marketing:
Comunicação interativa e direcionada
Cliente encontra a empresa através do: Google, Yahoo, Bing, blogues, redes sociais…
Entretém e educa através da produção de conteúdos direcionados
Engenheiro e Mestre Poli USP | MBA em Engenharia de Software | Gerenciamento de Projetos | CSO wconnect | Michigan University | Eficient Consumer Response | Estratégias de Negociação | FGV
